Chapter 7– Stan與S3的距離 [源起與緣滅]

December 28, 2020
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源起與緣滅


2017

時間回到S5 TURBO 產品教育訓練
剛開始接下S5 TURBO 產品教育訓練時,是針對產品最弱的三點:引擎、操控、安全來建立銷售顧問的信心與熱誠。(當初整個銷售單位士氣低落,500位銷顧全年銷售僅 7297台)

銷售顧問A:Stan老師,我們引擎這麼耗油,客戶抱怨也不買單,我怎麼解釋?
Stan: 我們跟客人承認目前這車油耗不漂亮是沒錯,但S5 的優勢是在外觀設計、車體安全性、引擎優良、渦輪動力、以及操控性來滿足客戶的需求,絕對不要用其他推託之詞來回答客戶,造成觀感不佳。

銷售顧問B:Stan老師,客戶一直都說我們品牌車輛問題多妥善率不佳,車難賣。
Stan: 如果我持續服務這品牌,我會從上到下盡我們最大的努力,提供我們的專業在產品研發、廣宣、銷售技巧、與顧客關係各環節,我們團隊有最專業的engineering、marketing、training,可以有效率的將問題一一解決,建立正向的顧客關係循環。

銷售顧問“留級生”說:賣車賺不到錢,要賣”改裝品”才好賺,所以我都跟客人說,其實引擎開發與周邊都不是你們做的,都是排水溝旁那間”宮廟”幫你們做的,然後我就能把客人集中去”宮廟”改裝升級。

銷售顧問C:Stan 老師,你們為何不出來澄清這些開發本來就是你們的,不要讓那些”蛋頭”亂造謠,我們真的看不下去,覺得你們好冤枉 。

Stan: 我希望能夠給你們銷售學員最完整的產品訓練,讓你們能夠提供最好的服務給客人,把正能量傳遞給客人,如此循環下去品牌才會長長久久。我們對品牌的支援範圍從檯面上到檯面下涵蓋很廣,包含工程開發、品牌經營、產品形象的建立等…,會逐步為了設定的目標而持續努力。如果我們做的這些努力而讓其他車廠、改裝廠能有進步,若他們因爲擔了這項虛名而能提供更好的服務給車友,其實不失為一件好事? 話說回來,我人就在這,請不要背後暗箭傷人造謠,有任何疑問可一通電話或直接來找我,我能提供的一定幫忙。還有,身為銷顧不要亂帶風向說Lancer/EVO 零件可以直上,那不是樂高,那會害到消費者的。

2013 U6 TURBO 產品推廣與教育訓練
引擎、操控、安全加上生活美學,一切就對了。

Kalvin Clein: 我們的 OBU 一直被客戶抱怨穩定性差、時常當機,你有何解決方法?
Stan: 我們應該先著重於車的核心要顧好,確保機械方面沒有問題,而 OBU是購車的附加贈品,是否有考慮把這系統簡易化?車主買車不是為了花俏的中控 OBU 而買的,如果產品主軸建立在這,我擔憂的是產品後續的接受度會被影響。你沒有辦法追上電子科技的花俏,畢竟我們的產品是車,不是電子產品。買手機是主要買他的軟體嗎? APP 可以從 APP store 下載,當掉沒人會抱怨手機品牌。但手機如果開機或運作不正常或無法撥電話,那就慘了。

場景轉到U6銷顧培訓課程中
Stan: 我沒有辦法直接教你一套SOP去賣車給客人,因為客人有千千萬萬種,以各位的口才及對台灣本土文化的了解都比我優。但今天我要試著把這部車給你們在座的各位,讓你們覺得不買心會遺憾終生,所以在課程的安排中我會顛覆傳統,用不同方式讓你愛上這部車。我發的講義讓你們收藏參考或展示給客人,下午我教大家如何駕駛 U6。當你喜歡上這台U6 你就知道如何推薦這台車了。當你喜歡上你的 Iphone 時每人都有天分推薦給親朋好友。
同時我會植入車輛美學,確保品牌內到外、上到下,都是採取同一tone調,避免重蹈S5覆轍,不讓 “egg head” 廠商與少數惡質銷顧破壞產品與品牌形象。

呈現生活美學與夢想

同時建立LUXGENWorld.com網頁, 提供技術、正確知識、Q&A等。
同時建立LUXGENWorld.com網頁, 提供技術、正確知識、Q&A等。

S3/U5/U6

隨著U6 TURBO 的成功,品牌及各單位的自信心大爆發,自我感覺空前的良好,好到自認能夠縱橫天下所向無敵,而後品牌的過度自信演變成缺乏產品的認知與職業熱誠,只注重菜單,卻忘了品牌核心價值,最後吸引來的也是一群著重於高CP值的台灣買家(刷一下記憶,前幾篇文章中我曾提及正確的CP值應是cost/performance,而非cost/price)

以行銷角度來看,S3/U5 預定售價低,俗又大碗加上大空間適合首購族,肯定大賣,但從產品製造端來說,各單位的弟兄們不斷反應車輛總總問題不適合提早上市 。然而管理階層腦袋中,產品定位已從提供好的產品給消費者,變成滿足追求CP值的買家。這種改變從 U6 Eco Hyper 的推出可明顯感受到。

考量:

  1. 從各弟兄們多方告知來的消息,說這台車還是有問題,而這些問題沒解決前不適合上市。
  2. 需要轉移”問題”焦點 (不多說)
  3. 著重於銷售話術
  4. 需要我提出完整的規劃

當接獲通知前去提案S3/U5產品教育訓練時,心裡其實很掙扎的,我猶豫著是否要繼續堅持打造台灣品牌及堅持產品的優化,以及維護車友駕駛樂趣?我是否該擔任這次產品訓練的講師與執行單位?後面還有U6 改款(日本調教)的準備上市。但是我考量的是,能否將這產品不作假、不編織美麗的謊言,誠實的傳授給所有的同學(銷售顧問),也讓同學們都能誠實的面對客人,為自己所賣出的產品負責。多日來的掙扎,某天有個清澈的聲音告訴我:「當老師要對自己的教學和理念負責任,如果為了吃飯而教人說謊話,那是會下地獄的!」。既然無法改變品牌的想法,我毅然決然決定退出本次的提案,多年苦心經營說要放棄談何容易?但是,當斷不斷,必受其亂,美好的一仗我與團隊都已經打過,年銷售超過16000台的輝煌成就會永留我們心中。

休息一下! Stay tuned for the next Chapter.

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